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Akquise

Die Akquise, auch als Akquisition bezeichnet, umfasst Maßnahmen mit dem Ziel der erfolgreichen Kundengewinnung. Typische Szenarien sind persönliche Verkaufsgespräche, der Telefonverkauf sowie gezielte Direktverkauf-Veranstaltungen. Im Zuge der Nutzung von Internet-Werkzeugen spielen Dienstleistungen wie das Suchmaschinenmarketing, Mailing und Newsletter eine bedeutende Rolle. In Abhängigkeit von der individuellen Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens zählt die Akquisition zum integralen Bestandteil Ihrer Vertriebssystematik.

Der strukturierte Akquisitionsprozess

Der strukturierte Akquise-Prozess folgt einer logischen Ablaufplanung, die sich in folgenden Schritten darstellt:

  • Lead-Generierung zum Identifizieren potenzieller Interessenten
  • Lead-Qualifizierung durch Überprüfung und thematische Zuordnung
  • Kontaktaufnahme
  • Aktive Verkaufsphase
  • After Sales: Folge-Verkäufe.

Der wesentliche akquisitorische Unterschied besteht zwischen der Neukunden-Gewinnung auf der einen und der Bestandskunden-Pflege auf der anderen Seite.

Die Kaltakquise

Der Begriff Kaltakquise steht für die Neu-Gewinnung potenzieller Kunden. Bei dieser Erst-Ansprache bezieht sich die Lead-Generierung auf Personen und Zielgruppen, zu denen bisher keine Geschäftsbeziehungen gepflegt wurden. Eher unproblematisch stellt sich aus juristischer Perspektive die akquisitorische Telefon-Kontaktaufnahme zu Geschäftskunden dar. Das “mutmaßliche Interesse” hinsichtlich des darzulegenden Geschäft-Gegenstands wird in der Regel als ausreichend erachtet. Diese juristische Deutung hat sich auch durch die neue Datenschutz-Grund-Verordnung (DSGVO) nicht geändert.

Strenger fasst der Paragraph 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) die Regeln für die oft als störend empfundenen Kalt-Anrufe gegenüber Privatkunden. Sie dürfen nur nach vorheriger, ausdrücklicher Einwilligung statt finden.

Die Warmakquise

Als Warmakquise wird die Weiterentwicklung und Festigung bestehender Kunden-Beziehungen eingestuft. Zu dieser Zielgruppe zählen beispielsweise zuletzt inaktive Bestandskunden. Auch Kontakte, die von Messebesuchen und einem Visitenkarten-Tausch herrühren, zählen zu diesem Bereich. Aufgrund der bereits bestehenden Gesprächsgrundlage attestieren Vertriebsfachleute der Warm-Akquise eine fünf Mal höhere Effizienz als der “Kalt-Kontakt

Das Ergebnis aller getroffenen Akquisitionsmaßnahmen einer Unternehmung bildet das sogenannte “akquisitorische Potenzial”.

Pylot hilft auch Ihrem Unternehmen, das individuell vorhandene akquisitorische Potenzial zu heben und auszuschöpfen.

So tragen wir mit passenden Lösungen wie unserem Firmeneintrag dazu bei, Ihr Geschäft einfacher und besser zu organisieren.

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